¿Crees que todas las decisiones que tomas en tu día a día son de manera plenamente consciente y meditada? ¿Consideras que eres una persona cero impulsiva a la hora de decidir algo? Si tu respuesta ha sido “sí”, siento decirte que te equivocas. Por muy consecuente que creas que eres con tus decisiones, tu cerebro te traiciona mucho más a menudo de lo que puedes pensar por culpa de los gatillos mentales.

Es en este momento en el que entra el juego el neuromarketing, el conjunto de técnicas que buscan persuadir a los usuarios para que tomen una determinada decisión, estudiando previamente su comportamiento para saber cómo hacerles creer qué es lo correcto.

¡Ojo! No confundas la persuasión con la manipulación, el neuromarketing busca convencer a través de la palabra ayudándose de técnicas como los gatillos mentales.

¿Qué son los gatillos mentales?

Los gatillos mentales, también conocidos como disparadores mentales, son estímulos que llegan a la mente de los consumidores y les empujan a llevar a cabo una acción determinada. En marketing, estos gatillos mentales suelen ser imágenes o llamadas a la acción (CTA) con los que guías a tus clientes hacia dónde tú quieras, habitualmente con el objetivo de cerrar una venta. Sin embargo, los disparadores mentales no deben centrarse solo en esa venta, sino en convencer al subconsciente de los usuarios de que la toma de esa decisión será beneficiosa para sí mismo.

Los principales gatillos mentales

Vamos a ver distintos tipos de gatillos mentales que puedes utilizar para persuadir, no manipular, a los usuarios para conseguir que tomen la decisión que tú quieras que tomen.

Autoridad

La personas valoramos la opinión de aquellos a los que consideramos superiores o expertos en un sector o tema en concreto. Es por eso que, si una de estas personas valida tu marca, tus productos o servicios, es más probable que los usuarios lo compren porque se fían de su opinión.

Escasez

El gatillo mental de la escasez crea una necesidad en los consumidores haciéndoles creer que algo es limitado, a que hay pocas unidades disponibles y pronto se acabará. Obligan al usuario a tomar una decisión rápida si no quiere quedarse sin aquello que necesita.

Simplicidad

Los usuarios buscamos productos y servicios que nos faciliten la vida y el día a día, y a su ver también nos sentimos atraídos por aquellos cuyo proceso de compra sea lo más sencillo posible, para no tener que perder tiempo y poner esfuerzos extra en conseguirlo.

Exclusividad

A las personas nos encanta sentirnos especiales y poder decir que tenemos algo que los demás no tienen. Por eso, utilizar el gatillo mental de la exclusividad a la hora de vender tus productos o servicios será un método muy efectivo para conseguir que finalicen la venta.

Urgencia

En muchas ocasiones, a pesar de no necesitar realmente algo, lo compramos influidos por el factor temporal, como las promociones que duran un tiempo determinado. El gatillo mental de la urgencia funciona de manera similar al de la escasez: si no tomamos una decisión rápido podremos sufrir las consecuencias de perderlo.

Prueba Social

Cuando vamos a comprar un nuevo producto o servicio, sobre todo si tiene un precio elevado, buscamos opiniones de otros compradores para saber si nuestra nueva adquisición merece la pena. Por eso, utilizar la prueba social mostrando testimonios o tus casos de éxito es uno de los gatillos mentales más efectivos para lograr tus objetivos.

Aversión a la pérdida

Este disparador mental motivará a los usuarios a llevar a cabo una acción determinada con el objetivo de evitar arrepentimiento, por haberse perdido algo por no tomar la decisión adecuada.

Pertenencia

Las personas somos seres sociales por naturaleza y nos sentimos tranquilos e importantes cuando formamos parte de algo. Si adquirir uno de tus productos o servicios hace que los usuarios sientan que forman parte de una comunidad, será más fácil que lo compren.

Novedad

Cuando nos enfrentamos a algo nuevo, nuestro cerebro lo toma como un reto y libera dopamina, sustancia que produce sensación de placer. Utilizar el disparador mental de la novedad hará que los usuarios perciban aquello que ofreces como una mejora, aunque tenga diferencias mínimas con la versión anterior, como sucede con los teléfonos móviles o los coches.

Seguridad

En todo momento debes demostrar confianza plena en aquello que estás vendiendo, y no diciendo que “tu producto es el mejor del mercado” sino demostrándolo con resultados. Además, este disparador mental puede utilizarse con acciones como reseñas de otros usuarios que aporten veracidad, con una garantía ampliada, con varias opciones de pago online seguras o con un plazo de devolución si los usuarios no están satisfechos.

Dolor vs Placer

Aunque en ocasiones pensemos que los usuarios buscan el placer con la compra de nuestros productos o servicios, debemos tratar de ir más allá porque antes que la búsqueda del placer está evitar el posible dolor.

Reciprocidad

Generar contenido de valor para nuestros clientes es una estrategia fundamental para que los usuarios sientan que están en deuda contigo. Crea materiales gratuitos, envía newsletters de manera habitual y aporta contenido inbound en tus redes sociales para que perciban que has hecho algo por ellos y te compren porque se sientan “obligados” a hacerlo.

Valor

Este disparador mental se utiliza para conseguir que los consumidores tengan una percepción de más valor de tus productos o servicios, de manera que sientan que realmente están pagando poco para todos los beneficios que van a obtener con su compra. Si utilizas este gatillo mental no debes centrarte tanto en tu interés por la venta, sino en el valor del producto.

Curiosidad

Los usuarios son cada vez más curiosos, siendo el fácil acceso a Internet una de los motivos por los que estos investigan cada vez más si sienten curiosidad. La curiosidad tiene el poder de generar en todos nosotros la necesidad de saber algo. Utiliza este disparador mental para lograr que los usuarios investiguen por su cuenta sobre ti y sobre lo que vendes.

Empatía

Como ya sabes, la empatía es la capacidad de ponerse en el lugar de los demás, por eso, este es uno de los gatillos mentales más utilizados por los expertos en marketing: saber qué es lo que siente el usuario, cuáles son sus problemas y necesidades y darle aquello que más le conviene en el momento justo.

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¿Has caído alguna vez en alguno de estos 15 gatillos mentales para persuadir a los usuarios? ¡Seguro que sí! Aunque no lo creas, el neuromarketing nos rodea constantemente y está en numerosos momentos de nuestro día a día. Utilizar disparadores mentales es una de las técnicas de copywriting más utilizadas, especialmente en llamadas a la acción.

Espero que no seas el último en enterarte de cómo usar los gatillos mentales.