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Sales Enablement: todo lo que debes saber sobre capacitación de ventas

¿Te suena este concepto? Es un término que hace referencia a la capacitación del equipo comercial en busca del principal objetivo de la empresa: conseguir el mayor número posible de ventas.

Y para lograr este objetivo, un factor primordial es contar con un equipo de técnicos especialistas, tanto en el departamento de marketing como en el departamento de ventas, intentando además que los dos equipos vayan de la mano y trabajen por ese objetivo común, el de generar más ventas y beneficios.

Entonces, ¿en qué consiste el sales enablement? Pues en resumen, se trata de definir procesos, contenidos y tecnologías que ayuden a tu departamento de ventas a cumplir sus funciones con la mayor eficiencia. Para conseguirlo, es necesario que todos los integrantes del equipo estén capacitados para realizar de forma óptima sus tareas.

¡Te contamos todas las claves!

Etapas del sales enablement y la capacitación de ventas

Tienes que desarrollar una serie de pautas y pasos a seguir:

1. El equipo de ventas y marketing deben ir de la mano: tiene que existir una comunicación eficaz entre los equipos y un objetivo común. Si te aseguras de definir tu buyer persona, de crear un contexto para validar tus leads y de alinear la estrategia, será más fácil que consigas más ventas.

2. Definir correctamente el proceso de venta: en la práctica, eso se traduce por ejemplo en que realices un análisis de los contenidos y optimices los discursos de venta. Deberás revisar continuamente la estrategia marcada, para ver las conversiones y los resultados de la misma, estableciendo las modificaciones oportunas en el proceso, cuando sea necesario.

3. Contar con los contenidos adecuados para la capacitación: y facilitar toda la información relevante para cada lead, con el fin de ayudarles a vender más y mejor. Debes tener muy claros qué contenidos necesita el departamento comercial para la venta, y facilitarlos desde marketing con una revisión y adecuación estratégica previa.

4. Usar una tecnología adecuada: que permita una mejor gestión de los leads, las comunicaciones, y en definitiva, de los procesos de venta. Es clave que le facilites a tu equipo las herramientas necesarias que le permitan mejorar su ejecución y conseguir más ingresos para la empresa.

5. Formar a tu equipo y a los directores de equipo: para que dispongan de toda la información de cara a la venta. Se trata de una formación continua para que estén al día de todas las novedades y conozcan bien las tendencias del sector, productos y servicios innovadores...

Cómo llevar el sales enablement a la práctica

Te aconsejamos que hagas reuniones con los empleados del departamento de ventas, de esta manera conseguirás recopilar toda la información que sea relevante para la compañía. Pueden tener ideas que compartir contigo y que puedan ser útiles. También es importante definir roles estratégicos para asegurar que las acciones planificadas benefician a todos los departamentos.

Mantén a tus equipos informados día a día y construye un discurso creíble a través de los diferentes canales de comunicación. Y otro punto importante a tener en cuenta es el desarrollo de un programa de capacitación o de coaching continuo para que los trabajadores desarrollen habilidades específicas que permitan incrementar el rendimiento en ventas.

Por último, como ya te hemos comentado, en un entorno tan competitivo, debes aprovechar al máximo la tecnología para hacer llegar el producto a tu cliente en el momento oportuno y de la mano de soluciones adaptadas a sus necesidades.

Y tú, ¿ves el sales enablement como una opción para vender más y mejor en tu negocio? Si tu empresa ya tiene cierto tamaño, puede ser una excelente vía para incrementar tus ventas. ¿Por qué no comienzas a aplicarla?

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