En el mundo del marketting online llamamos lead a las personas o empresas que se muestran interesadas por los productos o servicios de una empresa. En este post, te voy a contar las diferencias entre inbound leads y outbound leads y cómo debes interactuar dependiendo de si trata de unos u otros.

Qué son los inbound leads

Los inbound leads se caracterizan porque es el cliente potencial el que muestra interés en tus productos o servicios. Esta persona llega a tu web teniendo un interés previo y, de manera proactiva, busca ampliar su información para resolver sus dudas.

El flujo es: la persona busca un producto, encuentra la web que lo ofrece y, tras estudiar condiciones, características, precio, etc., deja sus datos para que los responsables contacten con él para ampliarle información y, en último término, cerrar la venta.

Características de los inbound leads

El cliente conoce la marca, ha hecho un sondeo previo investigando diferentes opciones en el mercado, decantándose finalmente por una de las soluciones que tiene a su disposición en el mercado. Está buscando información porque tiene una necesidad previa que resolver y está investigando soluciones. Como última característica, destacar que normalmente tiene alguna duda que resolver.

Cómo debes gestionar los inbound leads

Puesto que es el cliente quien se ha mostrado interesado, la venta está mucho más asegurada. Para cerrarla, lo ideal es contactarle en lo más rápido posible. Desde el momento en que nos ha solicitado información y nos ha facilitado sus datos debemos responderle, ya sea enviándole información por correo electrónico o, siempre que sea posible, con un contacto telefónico en el que vamos a resolver sus dudas explicándole características, condiciones y precio para proceder a cerrar la venta.

Qué son los outbound leads

En el caso de los outbound leads es la empresa quien contacta previamente con el cliente. Puede tratarse de un contacto telefónico o a través del email con el fin de ofrecerle algún producto y hacer cross seling, por ejemplo ofrecer algún producto o servicio que todavía no ha adquirido. De lo que se trata es de que el cliente conozca la existencia de esa solución y de generarle una necesidad que puede quedar cubierta con la adquisición de ese producto.

También se consideran outbound leads a todos aquellos que llegan como resultado de acciones de marketing en redes sociales, email marketing, sms marketing o campañas publicitarias en medios generalistas. Estas acciones tienen como objetivo informar al potencial cliente de la existencia de un producto o servicio y su fin último es que lo adquiera.

Características de los outbound leads

En los outbound leads estamos ofreciendo al cliente algo que es totalmente novedoso e inesperado para él, y ese impacto publicitario supone su primer contacto con la solución que estamos ofreciendo.

Por tanto, el cliente no ha hecho ningún tipo de indagación y, al no conocer de su existencia, va a mostrar dudas y desconfianza sobre el producto o servicio. No sabe cómo le puede ayudar y, aunque tenga una necesidad, no sabe de qué manera el producto o servicio va a poder resolver su problema.

Cómo gestionar outbound leads

El primer paso es dar a conocer el producto para generar la necesidad a tu cliente. A continuación, es cuando debes contactar con él. Aquí es donde vas a exponerle sus características y cómo va a ayudarle el producto o servicio que ofertas.

Lo más habitual es que en este primer contacto no cierres la venta, pero debes intentar agendar una cita para un posterior contacto. Así, una vez el cliente se lo ha pensado y se ha informado, podrás resolver sus dudas y finalmente cerrar la venta.

Los leads son una herramienta que te va a ayudar a incrementar tus ventas y a mejorar la experiencia de nuestros clientes, ya sean inbound o outbound leads. Por un lado, debes trabajar para crear una buena imagen de marca para que sean los propios usuarios los que lleguen a ti (los inbound leads) y por otro, siguiendo métodos más tradicionales, debes impactar en usuarios pasivos para convencerles de adquirir tus productos o servicios (outbound leads).